實(shí)例1:漲薪,或是不漲薪

　　某公司營(yíng)銷(xiāo)部吳經(jīng)理忽然向老板明確提出漲薪規(guī)定。吳經(jīng)理覺(jué)得,營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)公司的奉獻(xiàn)突顯,單位工作業(yè)績(jī)遠(yuǎn)好于別的各個(gè)部門(mén),而企業(yè)給與本單位員工的福利待遇與業(yè)界別的員工的工資待遇較為低,一些業(yè)務(wù)流程技術(shù)骨干乃至因而以辭職相威脅。老板則覺(jué)得,現(xiàn)階段企業(yè)處在迅速發(fā)展期,急缺現(xiàn)錢(qián)資金投入,并且企業(yè)造就如今如此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每個(gè)部門(mén)通力協(xié)作的結(jié)果,并不是一個(gè)單位的貢獻(xiàn)。更何況,假如今日同意了營(yíng)銷(xiāo)部的規(guī)定,明日生產(chǎn)技術(shù)部又提規(guī)定,后天性研發(fā)部門(mén)也來(lái)提規(guī)定,公司還需要不必生產(chǎn)制造、工作中和發(fā)展趨勢(shì)。彼此各執(zhí)一詞,最終,在規(guī)范的時(shí)間內(nèi)吳經(jīng)理沒(méi)有獲得老板的確立回應(yīng)。

　　實(shí)例2:一次開(kāi)心的調(diào)崗談話(huà)

　　某公司營(yíng)銷(xiāo)部主管收到人事部的通告,規(guī)定將其單位的員工甲調(diào)去生產(chǎn)制造單位,因此營(yíng)銷(xiāo)部主管決策找員工甲談話(huà),期待他能接納這一決策。員工甲最初主要表現(xiàn)出很大的不滿(mǎn)情緒,不肯舍棄目前的崗位。由于他擔(dān)憂(yōu)調(diào)去一個(gè)生疏的單位必須再次創(chuàng)建人際交往,不肯擔(dān)負(fù)工資待遇福利的變動(dòng)等不確定因素所提供的風(fēng)險(xiǎn)性,乃至猜疑主管是不是對(duì)他本人有建議。營(yíng)銷(xiāo)部主管從企業(yè)利潤(rùn)和長(zhǎng)期性總體目標(biāo)的方面來(lái)消除員工甲的擔(dān)憂(yōu)和焦慮,確立表明,此次調(diào)崗是以公司發(fā)展戰(zhàn)略的方面來(lái)考量的,是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)心的事兒,急缺運(yùn)用他在營(yíng)銷(xiāo)部的經(jīng)歷來(lái)參加具體指導(dǎo)生產(chǎn)技術(shù)部的工作中,此次調(diào)崗對(duì)他個(gè)人發(fā)展是一次難能可貴的機(jī)遇,期待員工甲一定把握。最終,員工甲毫不在意了總經(jīng)理的決策。

　　剖析

　　領(lǐng)導(dǎo)與員工商談時(shí),談判彼此最先要確立的是:商談并不是對(duì)立面的,商談僅是解決困難的一種方法,是商談彼此一同的溝通交流管理決策全過(guò)程。歸根結(jié)底,商談是解決彼此利益關(guān)系的全過(guò)程。因而,彼此僅有挑選協(xié)作才可以得到權(quán)益,但應(yīng)對(duì)權(quán)益之戰(zhàn)又難以避免地造成一定矛盾。這代表著談判高手務(wù)必可以融洽好矛盾中的協(xié)作、合作中的矛盾,使商談的結(jié)果與此同時(shí)兼具我方的最終目標(biāo)和他的有效權(quán)益,而且有益于維護(hù)保養(yǎng)彼此優(yōu)良的關(guān)聯(lián)。因而,好的商談應(yīng)該是一次互利共贏(yíng)的全過(guò)程。

　　互利共贏(yíng)的“雙”是商談彼此的個(gè)人行為,因而一方的讓步與忍讓,或是一方徹底達(dá)到另一方的規(guī)定,也不算得上商談。在實(shí)例2中,營(yíng)銷(xiāo)部主管可以挑選強(qiáng)制讓員工甲接納其決策,但在以“人本管理”為核心的當(dāng)代經(jīng)營(yíng)中,規(guī)定公司反映出兌員工的重視,根據(jù)對(duì)員工的鼓勵(lì)來(lái)最高水平地充分發(fā)揮他對(duì)作業(yè)的主動(dòng)性和對(duì)公司的滿(mǎn)意度。因此,營(yíng)銷(xiāo)部主管務(wù)必清除員工甲的全部擔(dān)憂(yōu),最后使他想要并善于接納此次調(diào)崗。

　　互利共贏(yíng)的“雙”的另一層意思是:商談彼此都是有自身的權(quán)益界限,規(guī)定商談彼此務(wù)必重視他人的勞動(dòng)所得權(quán)益,不必總惦記著再好要一些,由于假如你要提升另一方的界限,那麼最終的結(jié)果肯定是商談開(kāi)裂,不歡而散。這樣一來(lái),不但沒(méi)有完成自身的權(quán)益,也有很有可能危害彼此的關(guān)聯(lián),違反了“互利共贏(yíng)”的精神實(shí)質(zhì)。

　　互利共贏(yíng)的“贏(yíng)”就是指商談的結(jié)論是不是比較滿(mǎn)意。這兒有一個(gè)特別關(guān)鍵的問(wèn)題:談判高手務(wù)必確立哪些才算得上贏(yíng),贏(yíng)的規(guī)范是啥?在實(shí)例1中,彼此并沒(méi)有確立哪些算得上贏(yíng),贏(yíng)的規(guī)范是啥。對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理而言,是否不管怎樣領(lǐng)導(dǎo)允許了就可以了?而對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講,是否允許了漲薪即使輸?在實(shí)例1那樣的商談中,大家通常太多地把專(zhuān)注力放到談判策略和對(duì)策上,而忽視了對(duì)“贏(yíng)”的含意的考慮到,最終通常使商談深陷一種非得爭(zhēng)個(gè)“你輸我贏(yíng)”、分離出來(lái)“你錯(cuò)我對(duì)”的困境。

　　擺脫這類(lèi)困境的具體措施是:不必帶上一條界限上談判桌上,反而是多提前準(zhǔn)備幾身解決方法。針對(duì)實(shí)例1,假如老板覺(jué)得市場(chǎng)銷(xiāo)售單位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)確實(shí)突顯,非常值得獎(jiǎng)勵(lì),而徹底按吳經(jīng)理的規(guī)定漲薪確實(shí)有艱難,那可以在漲薪方法、機(jī)會(huì)、給哪些人漲薪等小細(xì)節(jié)上下功夫,或是承諾給與學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)遇、口頭上獎(jiǎng)勵(lì)、更主要的職位、提升福利工資待遇等方法給予回應(yīng)。而吳經(jīng)理也需要有充分準(zhǔn)備,老板假如確實(shí)不能滿(mǎn)足自身的規(guī)定,還能夠規(guī)定哪些,而不是彼此糾纏不清于“加”與“不用”的爭(zhēng)議中。

　　因而,搭建雙贏(yíng)談判時(shí),最先要把“贏(yíng)”這個(gè)字定義好,從而將其轉(zhuǎn)換為詳細(xì)的問(wèn)題,用大量的最好取代計(jì)劃方案造就更多的商談室內(nèi)空間。

　　獲得互利共贏(yíng)的商談結(jié)果,規(guī)定談判高手應(yīng)掌握下列三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):

　　提議

　　1.根據(jù)權(quán)益而不做觀(guān)點(diǎn)之戰(zhàn)。權(quán)益是談判高手本質(zhì)的必須、沖動(dòng)、關(guān)心或焦慮。觀(guān)點(diǎn)是談判高手表述權(quán)益的一種方式。促進(jìn)談判高手作出決定的是權(quán)益,利益是潛藏在觀(guān)點(diǎn)身后的動(dòng)因。因而,每一種權(quán)益都是有多種多樣可以考慮的方法或規(guī)定,談判高手通常挑選最明顯的某類(lèi)觀(guān)點(diǎn)做為完成權(quán)益的方式。這表明觀(guān)點(diǎn)并不是不能改變的,商談彼此應(yīng)當(dāng)翻過(guò)另一方觀(guān)點(diǎn),尋找促進(jìn)、適用這類(lèi)觀(guān)點(diǎn)的權(quán)益,這時(shí)便會(huì)發(fā)覺(jué)彼此除開(kāi)矛盾權(quán)益以外,還普遍存在著大量的整體利益與可融洽權(quán)益。這通常是擺脫談判僵局、促使取得成功的切入點(diǎn)。要使商談根據(jù)權(quán)益而不是在態(tài)度上講價(jià),要從以下幾個(gè)方面下手:

　　———換位思考一下。由于大家怎樣看待事情在于看問(wèn)題的視角,并且習(xí)慣用明確的看法來(lái)對(duì)待事情,針對(duì)與自身有悖的思想觀(guān)點(diǎn)通常進(jìn)行抵觸。因而,最主要的方式 是將自身置身另一方的觀(guān)點(diǎn)去掌握另一方的思想觀(guān)點(diǎn),根據(jù)了解來(lái)理解另一方每一個(gè)規(guī)定后面的很有可能權(quán)益。

　　———留意他人的主要必須。依據(jù)馬斯洛理論的需求層次理論,人的追求可分為生理需要、安全性要求、社交媒體要求、重視要求和自我認(rèn)同要求。生理需要和安全性要求是基層的要求,通常以經(jīng)濟(jì)發(fā)展利潤(rùn)的方法給予達(dá)到。而社交媒體要求、重視要求和自我價(jià)值的要求促進(jìn)大家高度重視與他的關(guān)聯(lián)、被重視和獲得造就,這種都并不是用化學(xué)物質(zhì)方式可以滿(mǎn)足需要的。

　　———設(shè)計(jì)方案好幾套互惠解決方法。商談中,大家通常非常容易堅(jiān)持不懈自個(gè)的觀(guān)點(diǎn)沒(méi)放,彼此假如設(shè)計(jì)方案多種多樣互惠解決方法,便會(huì)為商談給予比較大的挑選空間。

　　2.待人處事。商談的行為主體是人,因此“人的問(wèn)題”在商談中是十分關(guān)鍵的。當(dāng)商談彼此各持己見(jiàn)時(shí),商談通常很容易發(fā)生困局。 這時(shí),要將人的問(wèn)題與本質(zhì)權(quán)益區(qū)別開(kāi),不可以嘗試本質(zhì)權(quán)益的妥協(xié)來(lái)處理人的問(wèn)題;也不能將彼此的影響與具體問(wèn)題糾纏不休,“不懂裝懂”、“惡意中傷”?？梢詰?yīng)用社會(huì)心理學(xué)的基本原理,從了解、心態(tài)和溝通交流三個(gè)層面來(lái)解決人的問(wèn)題。

　　———恰當(dāng)明確提出觀(guān)點(diǎn)?？梢栽囍铝蟹绞?相互討論彼此之間的個(gè)人見(jiàn)解和觀(guān)點(diǎn)。不能用自身的擔(dān)憂(yōu)推論別人的用意。不必由于自身的問(wèn)題去指責(zé)另一方。尋找讓另一方驚訝的一些解決矛盾的機(jī)遇。在協(xié)議書(shū)達(dá)到時(shí),一定要給另一方留余地,重視他人的人格特質(zhì)。