大家都了解業(yè)務(wù)員在公司中的關(guān)鍵部位，但是許多公司都是在為找不著好的業(yè)務(wù)員而煩惱。但是你了解你的公司必須哪些的業(yè)務(wù)員嗎？

公司必須哪些的業(yè)務(wù)員，在于企業(yè)使命于哪些的目標(biāo)客戶。如同本山在搞笑小品上說的：“貓走不動平行線，在于老鼠”。

下邊我終全國各地生產(chǎn)能力較大 的技術(shù)專業(yè)生產(chǎn)制造非PVC軟袋打點滴的青島市華仁藥業(yè)股權(quán)有限責(zé)任公司為例子，談一談?wù)序G哪種業(yè)務(wù)員的難題。

最先大家把打點滴公司的目標(biāo)客戶——醫(yī)院門診開展歸類。有效打點滴商品數(shù)量較為大的三甲醫(yī)院——野牛，如北京協(xié)和、北京醫(yī)院、301醫(yī)院等；有使用量中等水平的醫(yī)院門診——羚羊汽車，如一些二甲醫(yī)院，也有使用量較少的小醫(yī)院——小兔子，如一些級別在二甲下列的醫(yī)院門診。

野牛的特性是個頭大，肉厚，性格沉穩(wěn)，捕捉難度系數(shù)很大。僅有速度能量融合的獅子座才可以應(yīng)對的了。自然有時聯(lián)合作戰(zhàn)的狼借助團隊的力量也是有捕捉野牛的機遇。

羚羊汽車的特性是速度更快，搖擺不定，肉量中等水平。羚羊汽車的捕捉工作中也僅有不僅有速率、拼勁，又有能量和方位感的獵豹才可以擔(dān)任。

兔子的特點是總數(shù)多，可是肉少。小狐貍應(yīng)對它足夠。

小狐貍和獵豹應(yīng)對不上野牛，而獅子座應(yīng)對小兔子又有點兒殺雞用牛刀的覺得。

華仁的目標(biāo)客戶到底是誰？華仁的產(chǎn)品定位決策了華仁的目標(biāo)客戶。華仁的產(chǎn)品定位是抓大放小，遵循彼得定律（20/80標(biāo)準(zhǔn)），把握住了20%總數(shù)的野牛、羚羊汽車，就相當(dāng)于攻占了80%的市場占有率。因此華仁的目標(biāo)客戶是野牛和羚羊汽車。

上邊說過，公司必須哪些的業(yè)務(wù)員，在于企業(yè)使命于哪些的目標(biāo)客戶。即然大家明確了大家的目標(biāo)客戶是野牛和羚羊汽車，那麼順理成章的也就決策了獅子座、獵豹或是一群狼是大家招聘銷售工作人員的目標(biāo)。

如果我們招騁的并不是獅子座、獵豹或是是一群狼，只是小狐貍，盡管小狐貍的資金投入相對性較為少，可是小狐貍是捉不上野牛和羚羊汽車的，就算是他十分的勤奮和勤奮好學(xué)，最后也僅僅抓到幾個小兔子。

如果我們招騁了一些小狐貍，讓她們?nèi)カC捕野牛，當(dāng)她們長期的屢敗屢戰(zhàn)后，大大的嚴厲打擊了她們攻擊的自信心，因此她們就一天到晚的懶惰耍滑，沒去或故作攻擊，不可以給公司產(chǎn)生食材，因此招騁到小狐貍的結(jié)果是給公司產(chǎn)生損害。

如果我們沒有招騁到獅子座、獵豹或是一群狼，那麼她們毫無疑問是在為競爭者服務(wù)項目，大家只有眼巴巴的看見野牛和羚羊汽車被她們刮分，乃至大家原先捕捉的野牛也是有很有可能被她們搶去，因此不容樂觀。

自然要想讓獅子座、獵豹或是一群狼為大家工作中，就必須投入比小狐貍更高的成本，我覺得它是非常值得的。大家必須懸賞任務(wù)：誰可以捉到10頭野牛就給他們一頭野牛！而不是：誰可以捉到10只小兔子就給他們1只小兔子！

我想奔走呼號：趕緊把牛頭掛出去吧！去把獅子座、獵豹或是一群狼吸引住快來！由于大家太必須野牛和羚羊汽車了！